“凉凉”车市为何涌现扩网热?

7月末的一个上午,在山东威海经济开发区内,又一家汽车经销商在这里开业。崭新的店面外墙上挂着十几条贺喜条幅,门口的空地摆着两面尺寸巨大的舞狮鼓,四五名穿戴好行头的舞狮演员站在一旁准备表演,而准备剪彩的店总虽然被烈日晒得大汗淋漓,但新店开业的喜悦此时已战胜了高温的煎熬。今年入夏以来,这样的场景在全国各地都在密集地上演,一天之内同时开业十几家几十家甚至上百家经销商的景象屡屡出现,仅在六月和七月两个月中,就有三个品牌完成扩网“大计”,厂家对于渠道建设的热情似乎也随着气温的升高而愈发高涨。
6月14日,在观致的一次经销商投资人签约大会上,观致一口气签下了51家一级经销商。渠道建设问题是此前观致发展不利的主要原因之一,而在被宝能收购之后,观致似乎已决心要去解决这个老大难问题。在今年4月,观致就已经发布了新增30家经销商的消息,如果此次签约的51家新店能顺利建成,那在2018年观致将至少新增81家店。要知道,截止去年年底,观致全国经销商总量只有170家。
7月22日,东风风光全国50家4S店联合开业,新店遍布苏州、武汉、太原、曲靖等50个城市,风光就此迈出了两年建点200家计划的步。算上新增的这50家,品牌独立只有两年的风光品牌已拥有485家经销商,如果按计划在2020年完成新建200家的目标,那届时风光将拥有超过500家经销商,这已经达到了上汽大众一半的体量。就在一周后,同样是联合开业,同样是一城一店,但这一次换成了东风雷诺,数量也增加至100座城市100家店。不过与前几家车企不同的是,雷诺新增的这100家均为二级经销商店,这与之前的200家4S店及4S店的卫星店组成了“200+X+100”的网络布局,对于成立同样只有两年时间的东风雷诺来说,至少300家的经销商也是一个相当不错的成绩了。
此外,吉利也将在8月5日举行全国百店开业庆典。当然,对于体量超百万、销量持续增长的吉利来说,扩网势在必行,早在今年3月,吉利就已经在江浙地区举办过28家经销商联合开业的庆典活动,加上几天后开业的100家,吉利只用了大半年的时间就已经超过2017年全年118家的新增数量。
在中国车市过去的十几年野蛮增长时期,渠道建设、发展经销商,是每家主机厂最重要也是最常规的工作之一,就像“占地盘”一样,渠道的发展就意味着销量的增长,两者呈现正相关。但是,如今的中国车市,相比长安福特一天建店88家的2014年,却呈现的是“凉凉”的局面,从2016开始进入大盘微增长、竞争加剧的阶段。2018年的中国车市依旧延续着去年微增长的态势,1-6月4%的增长幅度虽然高于去年的3%,但仍处于微增长阶段,在这样的情况下涨势迅猛的企业扩网尚可理解,但是一些市场表现不佳的企业也在快速地建设经销商网络,原因是什么?
并且,经销商的日子似乎变得更不好过。在今年前六个月汽车流通协会发布的报告中,持续出现“库存预警”、“库存指数持续增高”这样的描述,而今年上半年1-6月的经销商库存指数分别为67.2%、52.3%、52.1%、54.6%、53.7%和59.2%,在刚刚公布的7月数据中显示,53.9%的库存指数有所下降,但指数均处于警戒线之上。其实从去年开始,经销商库存预警指数前七个月预警指数均位于警戒线之上,全年只有8月降至47.1%,是去年处于警戒线以下的月份。持续遭受库存压力,让众多现有经销商焦虑不已,在流通协会所发布的《2018下半年中国汽车品牌经销商信心指数研究》报告中显示,经销商对下半年的信心指数为8.45分,相比2018上半年该指数甚至还低了0.22。现有经销商日子不好过,那缘何还有新的经销商持续加入进来?
而对于这种“卖的好也扩网,卖的差也扩网”的情况,中国汽车流通协会常务副秘书长郎学红认为,市场表现好的厂家之所以扩网很好理解,就是现有网络满足不了销售需求,需要加强网络的布局和覆盖;而经营状况不佳的企业由于销售情况不理想,距离销售目标距离较大,而新增网络可以带来基础的库存由此对销量起到一定的带动作用。当然,也有的企业需要通过更换经销商或者补充网络的方式提振销量。而对于经销商来说,导致它们信心不足的点主要集中在“盈利潜力”、“商务政策”和“厂商管理”三方面,而这三方面也恰恰就是车企掐住经销商名门的三只“大手”,理论上,在当今2000万基盘、而且仍然保持正向增长的中国车市,只要有扩网需求的车企在这三个方面让经销商满意,那么扩网并不是特别困难的事情。
值得一提的是,对于大面积扩网的做法,郎学红也解读了其中的弊端,她认为,增加经销商数量、增加库存基础虽然会在短时间内为销量带来贡献,但如果网络建设过剩,扩网恐怕会伤及现有经销商的盈利能力,造成内部恶性竞争,最终导致退网的出现。
虽然多家新店联合开业的扩网模式已不再稀奇,但对于大多数车企来说,网络发展始终还是一件需要谨慎的事情,目前大部分厂家都对扩网持谨慎态度,都没有给出今年对网络建设的具体目标,并表示网络建设还是要根据市场情况而定,重要的是先保证现有经销商的利益不受到侵害。而对经销商而言,似乎股市的一句话也适用:投资有风险,入网需谨慎!

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