客户面前,应表现的很健谈吗?

传统印象中,销售人员总是能说会道。他们通过“说”来让客户明白所推销的产品是如何神奇而有效。

这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用,尤其是在小额交易中适用:你“说”得越精彩,客户越容易产生购买冲动,原因在于小生意大部分属于被动式销售(客户有了明确的需求或主动上门),而且交易时间短。这种情况下,销售人员在有限时间内“说”的能力尤为重要。

但在主动式销售(销售人员主动拜访客户)越来越普遍、交易金额越来越大的今天,客户对决策可能带来的后果越来越谨慎。

人们不再像以前一样轻易被能“说”的销售人员打动,“说”在整个销售过程中的效用在逐渐递减,客户能够忍耐销售人员“说”的时间也越来越短!他们要么就是下逐客令,要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能“说”的销售人员。

总之,客户对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力。在这种情况下,“说得好”,真的“不如问得好”!

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