获客方法论:如何更低成本拉新用户?

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无论是像共享单车一样的新兴行业,还是像支付一样的古而有之的行业,拉新是一直在进行中的,拉新、留存、活跃、转化、流失、激活等是运营的全流程,拉新是第一步,拉新做的不好,产品就缺乏灵魂,灵魂即是用户,没有用户,再精细完美的产品都毫无意义。拉新如此之重要,作为一名新时代合格的运营,我们应该如何拉新用户呢?

一、精准触达用户、曝光量足够大

广告投放精准

部分上市公司广告费用支出(数据来源财报)

没有产品是完完全全不做广告的,从表中我们可以看出,就连1915至今共斩获15次国际金奖的中国国酒贵州茅台也需要大额广告投入。根据Wind资讯数据机构的统计数据显示,国内2014家上市公司的广告宣传推广费总额共计659.29亿元,连各行业巨头都还在不断的投广告,增加用户对品牌的认知,我们有什么理由去指望一分钱不投入就能获客呢?

广告是非常必要的推广触达手段,广告投放要足够精准,盲目追求大流量平台投放不如分一部分资金去投垂直化的中小平台,多频次、多周期、小量测试效果再稳准狠的投放。

这里顺便罗列出了线上移动互联网的流量投放渠道(不完全版)

决定大额投放广告之前一定要进行测试,不经过投放测试,永远不知道某个阶段哪一个平台的流量最优质、最适合自己的产品。大的方向上看,大平台流量大而散,更适合投放搜索类广告;垂直类平台也要综合考虑行业内各个竞品的投放情况,多家投放一个垂直平台的转化率也少有成效。

除了线上广告还有线下广告的投放,地铁公交站、小区校园公示栏、媒介滚动屏、商场写字楼的电梯及橱窗等,都可以是线下广告投放的选择。

案例:

在这部播放量超20亿的豆瓣9.1分神剧《白夜追凶》里,钱站与爱钱进两家P2P的创意中插广告配合整个剧情发展,据说是一条价格是100万,如果是为了拉新获客的话,这个广告投放就不精准,当然如果是为了扩大品牌影响力是无可厚非的。

与之形成对比的另一家金融公司的广告投放(隐去品牌名)

  • 广告投放目的:助力某在线金融低成本获取优质客户

  • 广告投放背景:某在线金融是一家互联网理财综合性服务平台,凭借优异综合实力及专业服务能力,在众多的金融财富管理服务机构中以佼佼者的姿势出现。与此同时,随着互联网金融服务机构的遍地开花,消费金融的崛起,金融类获客成本不断攀升,所以如何精准获客、低成本拉新是他们迫切需要的。

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