10分钟卖光品牌商60天库存,年销售额增长5倍,这个E-经销是如何做到的?

作者 I 新经销资深FMCG分析师 袁来

2017年双11大促日,零售通当天交易额较去年同期增长了177倍。巨额交易量的背后需要海量的商品供应,这些商品的供应商来源,除了部分区域线下经销商之外,还有一批低调、隐形的线上经销商,他们依附于零售通平台,创造着一个又一个销售奇迹,他们就是零售通的TP商,俗称E-经销商。近日,《新经销》采访了阿里巴巴零售通前五大TP商之一、上海雨路人实业有限公司CEO悟空(花名),看这位互联网型经销商如何借力平台玩转快消品代理生意,他又是如何理解互联网型经销商与线下传统经销商之间的区别和差异。

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品牌咨询出身,率先感知市场变化

在2016年以前,悟空一直从事着品牌咨询工作,他告诉《新经销》,“在这之前,我从没有想过创业,更没有想过自己的创业项目是做一名快消品经销商。因为做的是品牌咨询工作,所以对市场环境的变化比较敏感,2016年初,我们在AC尼尔森的数据中看到,近年来KA卖场的销量一直在下滑,各地卖场的关门信息也不绝于耳,另外一方面,便利店、夫妻老婆店的销量却在不断增长。彼时的快消品B2B正处于萌芽阶段,也出现了一些B2B平台,不乏携着资本入局的互联网企业,我觉得这是一个巨头机会。”

2016年上半年,悟空开始了自己的创业之旅。他告诉《新经销》,因为创业犹如西天取经,旅途艰辛,需经历九九八十一难方可成功,所以他给自己取了悟空这个名字。


悟空回忆,在那个时候,零售通的份额还很小,没有像今天这么耀眼,当时除了做零售通之外,我们还布局了一些其他平台。直到林小海(现任阿里副总裁,零售通事业部总经理)上任,阿里才开始战略布局。从那之后,在2016年10月左右,我们进行了战略调整,专注于零售通的TP运营。悟空称,“虽然现在来看,我们的决策是正确的,但是在当时,我们很纠结,万一站错了队,就意味着颗粒无收”。

作为零售通最早的TP商之一,最开始悟空却只是一个二批商,悟空告诉《新经销》,我们最初做的第一个品牌是清风纸,当时的品牌商都没有关注到B2B这块,不可能直接跟你合作,所以我们只能到线下批发市场拿货,然后在零售通平台上销售。当了近一年的二批,我们才逐渐被清风公司关注,在2017年2月,我们正式与清风建立了战略合作,成为一名真正的经销商。

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