管理者的价值就是使每个人都能再多挣一点!

提高单兵产出是管理效率的最直接体现,一个人是否善于管理,管理的效果如何?最终都要用单兵产出来衡量,营销团队尤其如此。在同等条件下,一个10人的团队完成销售额1000万,与一个同样的团队完成1500万之间的差距就是效率问题。管理的成效就体现在单兵产出的提高上。

一个单兵产出很低的团队会带来非常灾难的后果。一直招不到合适的人,没有人愿意从事我们的生意!人才流失严重,完不成任务的人会越来越多,大量平庸的人会留在公司!公司很难进行持续的团队变革等等。这些问题依靠任何管理手段都很难解决,必须提高单兵产出才能从根本上得到化解。单兵产出是团队健康成长的基础,是所有管理者最重要的工作内容!

提高单兵产出的最直接路径,就是加强对关键职业技能的训练,这可以在短时间之内大幅度提升单兵产出20%左右,这样的效果超过我们的想象。比如,将产品介绍清楚,这是一个最基本的职业技能,但是真正能够在关键时刻介绍清楚,打动客户的人真的不多,很多人都是在客户给了机会之后没有说清楚,从而丧失了机会。即便是勉强搞定了客户,签订的合同在价格、付款条件上也是非常闹心。说清楚、说到位就是一个非常关键的职业技能,这项技能必须经过严格的职业训练,这将保证他们在面对客户的第一时间抓住机会,打动客户,这会极大的提高成功的机会。我们在很多企业中得到了验证,成果是非常喜人的。

类似的职业技能还有很多,比如如何挖掘客户需求?如何展示产品?如何讲一个客户案例?如何维护客情等等?这些技能都非常的关键,之前,我们很少进行这么专业的职业技能训练,最多也就是相互进行经验的分享。这样的方式是远远不够的,造成很多人并不清楚到底什么样的动作最有效?正确的职业技能到底是什么样子?如何才能达到最佳的效果?很多人都是在迷茫中慢慢的摸索。正确的方式一定是要进行职业技能训练,这个训练一定要实现技能的提高,而不是知识的灌输,要真正掌握关键动作,并达到熟练应用的状态。一旦技能提高就会快速的体现在实战的效果中。

实践证明,80%以上的人员会因为职业技能的规范训练,会找到更加有效的战术动作,形成不断自我提升的能力,培育出顽强的战斗精神。这样的成果在相当多的销售身上得到验证。

提高单兵产出的第二条路径就是优化销售动作,并以最直接的方式达到销售目标。绝大多数的销售工作是无效的,对销售的增长是没有价值的。经过分析,一个优秀的销售,一天真正有效的工作时间不会超过2个小时,很多人不会超过1个小时,大量的时间被安置在对客户,对销售毫无价值的工作内容上。这是造成单兵产出不高的根本原因之一。

这个问题的核心有两个,第一,什么样的工作是有价值的,评价的标准是什么?第二,如何尽可能的进行销售动作优化。

我们先来说说第一个问题,工作的价值问题。一个销售工作是否有价值,判定最重要的标准之一就客户满意度的提高,一个对客户满意度有巨大影响的销售动作很明显是非常重要,反之就是不重要的,这个筛选的过程将去除那些对销售毫无价值的工作内容,并尽可能的将所以资源倾泻到这些最有效的环节上。比如,客户拜访,拜访是不是有效,评价的标准是做什么,这个问题必须用客户满意度来回答。你去到客户那里,见到了应到见到的人,说了应当说得话,做了应当做的事!但是客户满意度没有提高,没有感觉!这就是无效的,如果你想不出更有效的工作内容,使你的拜访让客户满意度提高,你就不要去了,因为毫无价值!

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