世道变了,经销商到底输在哪里?

 

不少经销商咨询我关于转型话题,有的会一上来就问,可否一款销售管理软件;有的可能会含蓄点,文章内容很贴切,我们也碰到类似的问题,现在该怎么办,可否支个招?

 

上述问题,我一般不会直接回答,因为经销商转型从来没有标准范式。所以我通常会问经销商:你的销售额是多少,代理什么品牌,在哪个区域等基础信息,问完一圈之后,我才会给一些个人意见。

 

为什么要这样做?虽然经销商都是从事快消品经销的生意,但由于经营品类、经营规模、经营区域的不同,往往会导致经营策略和打法不同。这里还不包括,经销商个人的经营思维,管理方法以及价值观文化等内部要素。

 

没有标准答案,不代表没有方向。绝大部分经销商都是在固定区域内做分销生意,生意的物理半径相对较小,目标客户无非是传统小店,餐饮饭店,KA卖场,CVS便利店以及部分特通渠道,网吧、景点、单位团购等等。

 

生意半径有限,目标客户准确,相对比较容易找到一些共性的经营特征。去年开始新经销推出了专栏《新经销100人》,专注报道在互联网时代,渠道变革期下经销商的实战案例。

 

最近通过对上述实战案例的梳理研究,新经销梳理了三个核心特征:效率、机会、合伙。以下内容便是对三个特征的描述,希望对面临困境的经销商提供参考。


 

效率

 

“效率”一词,经销商时常挂在嘴边:“小王,你的工作效率能不能高一点啊,一天才拜访了15家店,能不能提一下效率,拜访20家,25家?”

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