【营销】零售金融 | 什么样的客户信息才是有价值的

最近在销售有道 同业群组中分享了一本书籍《7步签单》,在读书笔记的总结中,七个签单步骤让群友觉得受益匪浅。

步:建立客户信任;(让客户主动开聊)

第二步:事前约定沟通;(沟通主题与期望)

第三步:挖掘客户需求;(掌握话题主动权)

第四步:了解预算预期;(请不要自我设限)

……

第七步:圆满售后服务;(二次营销新起点)

在大家的讨论中,逐步形成一个共识,拿到客户更多的信息,引导客户阐述更多的内容,则更容易匹配合适的产品,从而增加转化的成功率。线下营销的优势是能够更贴近客户的实际诉求,而不像线上营销只能是创造场景。比如期缴保险,重要的是理念认同,法商(LQ)一致,而不是单纯的没有竞争力的收益率。

在今天的讨论中,我们谈一下作为零售金融,哪些客户信息对产品配置更有效果。

01

客户风险偏好

理财的过程其实就是把控风险的过程,客户的风险偏好是理财经理首先需要了解的,也是不留销售隐患的重要节点。有的读者可能提到,不是有销售适用性吗?


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